Le blog de Le Gargaillou

Depuis le printemps 2003, Essilor, le numéro un mondial de l'optique des yeux, a démarré en Inde le projet Base de la Pyramide. L'objectif de ce projet est de se rapprocher des dizaines de millions d'Indiens malvoyants qui n'ont pas la possibilité d'accéder au diagnostic et aux lunettes correctrices et de leur permettre d'améliorer leur vue à un coût qui leur soit accessible. Nombre d'entre eux se contentent de louer des verres loupes à des marchands ambulants, afin de lire leur courrier.

La stratégie est particulièrement originale : il ne s'agit pas d'un projet à vocation caritative mais d'un projet structuré et organisé pour être économiquement viable malgré les prix extrêmement bas ; l'examen de la vue est gratuit et les lunettes complètes, avec verres et montures, sont vendues à partir de 2,5 € et à 6 € en moyenne (environ 350 roupies). Ces prix doivent couvrir les frais de distribution et de production.

Depuis 2006, plusieurs camionnettes du groupe, équipées pour l'examen de la vue, de stocks de verres et de meuleuses, sillonnent les zones rurales isolées de l'Inde, notamment dans les états du Karnataka, du Kerala et du Tamil Nadu. Les patients sont examinés sur place ou à distance, via une connexion satellite dans le cas d'un examen ophtalmologique et, si nécessaire, des lunettes correctrices sont réalisées immédiatement pour eux, à un prix abordable. 40% des patients reçus achètent des lunettes. L'examen à distance est réalisé par un médecin ophtalmologiste depuis l'un des hôpitaux « Aravind » (http://www.aravind.org) ou « Sankara Nethralaya » (http://www.sankaranethralaya.org) avec qui Essilor a noué des partenariats. Ces hôpitaux sont particulièrement experts dans le traitement des maladies des yeux et notamment de la cataracte. Commentant les débuts réussis de cette opération de « marketing rural », Xavier Fontanet, PDG d'Essilor, a déclaré en 2007 : " Ce sont nos équipes indiennes sur le terrain qui sont à l'origine de ce projet. Pour réussir, il faut partir des coûts et proposer un produit qui correspond à une vraie demande. Nous sommes parvenus à développer un modèle rentable, donc durable, en adaptant le business model local et en baissant les coûts de production en amont ".

C'est ainsi que plus de 250 examens de vue sont réalisés tous les jours et plus de 100 000 paires de lunettes ont été vendues depuis le début de ce projet. L'Inde, avec 1,1 milliard d'habitants, supporte la part la plus importante du fardeau de la cécité mondiale. Le pays compte 15 millions de malvoyants et 52 millions de déficients visuels, alors même que le port de lunettes pourrait prévenir de nombreux cas.

On admirera l'approche d'Essilor qui a su concevoir une offre combinée de service et de produits à la portée d'une clientèle réputée insolvable. La réussite est liée semble-t'il aux conditions locales en Inde : densité de population rurale élevée, main d'oeuvre bon marché et qualifiée, réseau d'hôpitaux dédiés au service des pauvres et spécialisés en ophtalmologie. On peut souhaiter que d'autres groupes internationaux soient intéressés par cette expérience et lancent des projets similaires dans leur domaine propre.